Les programmes de véhicules d'occasion certifiés (CPO) sont sans aucun doute bénéfiques pour les consommateurs, car ils permettent d'atténuer certains risques financiers lors de l'achat d'une voiture d'occasion. Mais pourquoi un directeur de concession voudrait-il mettre en place un programme CPO dans sa concession ?
Les concessionnaires qui mettent en œuvre des programmes CPO en retirent de nombreux avantages. Dans cet article, nous allons vous expliquer les cinq principales raisons pour lesquelles vous devriez mettre en place un programme CPO dans votre concession :
- Les programmes CPO donnent à votre équipe de vente un avantage concurrentiel
- Les programmes CPO aident à vendre des voitures neuves grâce à leur impact sur la revente.
- Les programmes CPO vous aident à constituer vos futurs stocks
- Les programmes CPO apportent des bénéfices au service après-vente
- Les programmes CPO vous aident à satisfaire vos clients et à les fidéliser.
1. Les programmes CPO donnent à votre équipe de vente un avantage concurrentiel
Le fait d'avoir un programme CPO rend une concession plus compétitive que celle qui n'en a pas. Les consommateurs ont tendance à opter pour l' option la plus risquée lorsqu'ils achètent un véhicule d'occasion. Si le personnel de vente de votre concession peut garantir qu'une voiture d'occasion a subi des contrôles de sécurité et de qualité approfondis, le véhicule devient plus attrayant pour le client que l'achat d'un véhicule sans programme CPO ailleurs.
L'inventaire de voitures d'occasion de votre concession bénéficie alors de trois facteurs clés pour différencier votre inventaire des inventaires des concessionnaires indépendants :
- Une inspection de qualité OEM effectuée sur le véhicule d'occasion.
- Une garantie prolongée OEM est incluse avec le véhicule.
- Une subvention OEM disponible avec de meilleurs taux d'intérêt.
2. Les programmes CPO aident à vendre des voitures neuves en raison de leur impact sur la revente.
Le fait de disposer d'un programme CPO dans votre concession vous aidera à vendre davantage de voitures neuves. Voyons comment cela fonctionne.
Un programme CPO vous permet de vendre des voitures d'occasion à un prix supérieur à celui du marché grâce à la garantie de qualité et de sécurité. Avec un programme cohérent en place, la valeur de marché globale des voitures d'occasion augmentera à moyen terme. Une telle augmentation aura unimpact sur la valeur résiduelle de vos voitures louées, qui aura également tendance à augmenter.
À terme, une valeur résiduelle plus élevée sur les voitures d'occasion signifie que les nouveaux modèles se déprécieront moins vite. Le principal avantage d'une valeur résiduelle élevée est que le coût du leasing pour les futurs clients diminuera. Avec des paiements moins élevés, votre offre de location deviendra plus attrayante et sera abordable pour un plus grand nombre de clients potentiels.
Dans les périodes où les consommateurs ont des budgets plus faibles, comme les périodes d'inflation, le fait de pouvoir proposer des prix plus attractifs sera déterminant pour réaliser davantage de ventes.
3. Les programmes CPO vous aident à constituer vos futurs stocks
En raison de la réduction des paiements de location, le CPO aide à développer le portefeuille de location d'une concession. Un portefeuille de location plus important signifie que le concessionnaire a plus de voitures qu'il peut racheter à la fin de la période de location, ce qui augmente le stock futur de voitures d'occasion. En particulier lorsqu'il y a une pénurie de véhicules neufs à vendre, avoir un portefeuille de location stable est essentiel pour maintenir un stock sain de véhicules de votre marque.
Un stock important attire également plus de clients dans votre concession en raison de la plus grande variété de modèles, d'années, de couleurs et de kilométrages que vous aurez en stock. Par exemple, si un client cherche un modèle particulier de véhicule et qu'il sait que la concession A a 13 modèles en stock alors que la concession B n'en a que 2, il y a de fortes chances qu'il aille chez la concession A car il a plus de chances d'y trouver le bon véhicule.
4. Les programmes CPO apportent des bénéfices au service après-vente
Les programmes CPO génèrent également des bénéfices dans d'autres services de la concession, en particulier le service après-vente. Lors de la remise en état d'un véhicule CPO, la concession fournira toutes les pièces dont le véhicule a besoin - ce qui contribue à augmenter son volume de pièces d'origine (bonus !). Le service après-vente se charge ensuite de la réparation, ce qui permet à la concession de réaliser un bénéfice sur la remise en état du véhicule.
Maintenant que le véhicule a été remis en état, la concession peut justifier le travail effectué dans le service après-vente, car la valeur de la voiture a augmenté (certifiée CPO) et elle est plus attrayante pour les clients, ce qui entraîne davantage de ventes au-dessus du prix du marché.
De plus, en raison de la baisse du nombre de ventes de véhicules suite à la pandémie de COVID-19 et à la pénurie de puces, les services d'entretien verront également moins de clients dans les années à venir. Cependant, non seulement le programme CPO apporte des revenus au service après-vente pendant la remise en état initiale du véhicule, mais il permet également de fidéliser la clientèle et d'assurer un travail plus régulier pour le service après-vente lorsque le client revient pour un entretien avec sa garantie CPO.
5. Les programmes CPO vous aident à satisfaire vos clients et à les fidéliser.
L'achat d'un véhicule d'occasion est vraiment une situation gagnant-gagnant pour le concessionnaire et le client. L'essentiel est d'aider les clients à comprendre les avantages qu'ils ont à acheter un véhicule d'occasion par rapport à tout autre véhicule d'occasion.
Une fois qu'ils auront compris le processus minutieux d'inspection et de remise en état auquel le véhicule a été soumis, ils se sentiront beaucoup plus confiants pour conduire ce véhicule chez eux. Ils auront également l'esprit tranquille en sachant que ce véhicule d'occasion est accompagné d'une garantie du constructeur. Cela contribue grandement à instaurer un climat de confiance avec le consommateur et à le fidéliser.
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Les Dealer Development Managers (DDM) de LGM Financial Services (LGM) sont des spécialistes formés à la mise en œuvre de programmes CPO chez les concessionnaires.
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