De nombreuses industries ont été touchées par la pandémie de COVID-19, mais peut-être aucune industrie n'a été confrontée à plus d'adversité que l'automobile. Des restrictions et fermetures successives à une perturbation massive de la chaîne d'approvisionnement entraînant une pénurie de puces, et plus récemment, une augmentation drastique des commandes d'usine, l'industrie a eu de nombreux obstacles à surmonter. Aujourd'hui plus que jamais, il est crucial pour les concessionnaires et les bureaux de services financiers d'adapter leurs stratégies afin de mieux servir leurs clients.
Des conversations en personne au numérique - un changement dans les préférences des consommateurs.
Jusqu'au début de 2020, la façon dont les consommateurs achetaient un véhicule était la même depuis des décennies. Ils se rendaient chez un concessionnaire et étaient immédiatement pris en charge par un représentant des ventes, qui pouvait répondre à toutes leurs questions concernant leur future voiture. Après une vente réussie, les consommateurs se rendaient ensuite au bureau commercial, où ils remplissaient leur demande de crédit et discutaient des produits de financement et d'assurance (F&I) avec le directeur des services financiers.
Dans ce modèle traditionnel, les responsables des services financiers étaient en mesure d'entrer en contact avec le consommateur à un moment logique et prévisible du processus. Ils disposaient de brochures et d'autres outils pour présenter les produits et ils avaient le temps et l'environnement nécessaires pour expliquer correctement les produits et répondre aux questions du client.
Bien que ce processus se soit avéré très efficace au fil des ans, il exige que les clients se rendent physiquement chez le concessionnaire pour acheter, ce qui est impossible en cas de restriction pandémique.
Alors que les clients s'orientaient déjà vers une expérience plus numérique. Les deux dernières années ont fait de l'approche numérique de l'achat d'une voiture un pilier. En outre, les consommateurs sont de plus en plus habitués aux expériences de commerce électronique et s'y attendent dans tous les secteurs. Ils veulent rechercher, configurer, choisir et commander leur véhicule en ligne depuis le confort de leur foyer. Les concessionnaires doivent donc relever de nouveaux défis pour s'adapter à ces nouvelles attentes.
Les commandes d'usine - un changement dans l'offre.
Les commandes d'usine ne sont pas quelque chose dont on parlait beaucoup jusqu'à très récemment, et il y a de nombreuses raisons à cela. Dans le passé, la plupart des commandes étaient basées sur les stocks que les concessionnaires avaient à leur disposition. Cela permettait aux clients de se rendre chez le concessionnaire un jour donné et de repartir avec leur nouveau véhicule le jour même.
Les commandes d'usine, cependant, ne font pas partie de ce processus bien équilibré. La partie vente du voyage a lieu immédiatement, mais tout ce qui concerne les produits de protection doit attendre jusqu'à la livraison, si tant est que cela soit possible. Dans la plupart des cas, les commandes d'usine sont mises de côté et les responsables F&I négligent l'opportunité de présenter les produits de protection jusqu'à ce qu'ils arrivent trop tard dans le processus - ce qui a un impact sur la capacité du consommateur à établir un budget et à acheter des produits F&I.
Cependant, la réalité des concessionnaires a radicalement changé au cours des derniers mois, et les commandes d'usine sont passées de l'exception à la règle. Les commandes d'usine représentent désormais plus de 90 % de toutes les ventes et constituent un défi important pour les anciens processus et les opportunités de revenus.
Comment les concessionnaires peuvent-ils intégrer le F&I dans le processus de commande en usine ?
Tant que l'offre ne rattrape pas la demande, les commandes d'usine ne sont pas près de disparaître. L'expérience du consommateur et les revenus du F&I étant au cœur de leur réussite, les concessionnaires intelligents réimaginent leurs processus.
Rejoignez-nous le 10 mars à 13h EST / 10h PST pour partager les nouvelles meilleures pratiques sur la manière de servir au mieux le client et de positionner le F&I à l'ère des commandes d'usine.
Notre équipe partage ce qui se passe sur le marché
Notre équipe de vente sur le terrain s'est récemment assise pour discuter de ce qu'elle voit chez les concessionnaires à travers le pays. Si vous êtes curieux d'apprendre ce sur quoi les concessionnaires doivent se concentrer maintenant, regardez la conservation de la conversation au coin du feu ci-dessous.
