TROIS TENDANCES À CONNAÎTRE SUR LA FAÇON DONT LES ACHETEURS DE VÉHICULE MAGASINENT

L’évolution du magasinage de véhicule. Voici trois tendances à connaître sur la façon dont les acheteurs de véhicule magasinent de nos jours, ainsi que l’occasion que cela représente pour les concessionnaires automobiles et les fabricants.

Tendance no 1 : Les acheteurs de véhicule passent plus de temps à magasiner en ligne

En fait, les acheteurs de véhicule neuf et d’occasion passent 61 pour cent de leur temps en ligne lorsqu’ils magasinent et achètent un véhicule. 1

Au début du processus d’achat, seulement un acheteur de véhicule sur trois sait exactement quel véhicule il veut acheter.1

Même si la majorité des consommateurs désirent magasiner leur véhicule en ligne  avant de se rendre chez un concessionnaire, ils veulent également utiliser la technologie numérique lorsqu’ils sont dans la concession.2

Cela semble être particulièrement le cas pour les plus jeunes générations. En fait, 54 pour cent des acheteurs de véhicule canadiens appartenant aux Générations Y et Z affirment qu’il est fort utile d’utiliser leur appareil mobile pour obtenir des renseignements lorsqu’ils sont chez le concessionnaire, par opposition à 25 pour cent des gens appartenant à la Génération silencieuse et à la Génération du baby-boom.3

Conseil : Puisque la plupart des consommateurs magasinent en ligne tout au long du processus d’achat, voici l’occasion d’accroître votre présence sur les plateformes numériques. D’abord, assurez-vous que votre site Web permet aux consommateurs de comprendre la valeur des produits que vous offrez en fournissant des pages optimisées comportant des renseignements sur vos véhicules et sur l’entretien de ceux-ci. Compte tenu de l’utilisation populaire des appareils mobiles, assurez-vous que votre site Web est bien adapté aux plateformes mobiles. De plus, effectuez un suivi analytique dans votre site Web afin de mieux cerner votre engagement numérique avec les consommateurs ainsi que les aspects qui doivent être optimisés.

Tendance no 2 : Avant d’effectuer l’achat, les acheteurs de véhicule magasinent chez plus d’un concessionnaire

Les gens ne magasinent pas seulement en ligne, ils se rendent aussi dans les concessions. En fait, on rapporte que les magasineurs de véhicule rendent visite à 2,3 concessionnaires, en moyenne, avant d’acheter leur véhicule. 4

Conseil : Puisque les consommateurs magasinent beaucoup, la concurrence est féroce. Il est donc important de vous démarquer par votre excellent service, les produits financiers que vous offrez, vos programmes de fidélisation, etc. Cela dit, il est essentiel de mettre en œuvre une stratégie efficace de gestion de la réputation, car les commentaires que vous recevez en ligne peuvent influencer les consommateurs en votre faveur.

Tendance no 3 : Les préférences démographiques évoluent et varient

Il est nécessaire de comprendre les profils démographiques de vos clients pour leur vendre les produits qui correspondent à leurs préférences.

La plupart des Canadiens achètent un nouveau véhicule pour remplacer un véhicule plus âgé. Ce n’est pourtant pas le cas pour les gens issus de la Génération Y. En fait, ces derniers sont deux fois plus enclins à acheter un nouveau véhicule pour marquer un jalon important dans leur vie, notamment le mariage, obtenir un nouvel emploi, devenir parents, etc.5

Les plus jeunes générations ont également tendance à avoir les préférences suivantes:

·  Quatre-vingts-un pour cent des gens de la Génération Y ayant été interrogés affirment désirer voir le véhicule et faire un essai routier avant de l’acheter. 6

·  Les gens de la Génération Z sont plus susceptibles d’acheter une assurance automobile en personne, alors que la Génération Y a tendance à l’acheter en ligne. 7

·  Trente-six pour cent des hommes envisagent d’acheter leur véhicule entièrement en ligne, et c’est le cas pour la plupart des plus jeunes acheteurs. 8

Conseil : En vous basant sur vos cibles démographiques, ajustez vos techniques de vente et de commercialisation de sorte à tenir compte des différences démographiques. Toutefois, malgré ces différences, il est clair que les interactions en personne et en ligne vous procureront davantage de clients.

Conclusion

Dans le contexte actuel, les points de vente physiques sont tout aussi importants pour les acheteurs de véhicule que l’utilisation de la technologie numérique. Étant donné la forte tendance de magasinage et d’achat en ligne de la part des consommateurs, lisez notre blogue portant sur les départements des services financiers numériques ici , et obtenez des conseils particulièrement pour votre département des services financiers. Si vous êtes intéressé par des solutions numériques de vente au détail, vous pouvez demander une démonstration ici .

Sources (en anglais seulement)

1Cox Automotive: Car Buyer Journey Study 2018

2Cox Automotive Blog Post – Top Automotive Trends 2019

3Deloitte: 2018 Global Automotive Consumer Study – Canada

4Cox Automotive: 2019 Car Buyer Journey Study

5AutoTRADER Insight: Millennials are changing the automotive industry

6CARFAX Canada on Auto Remarketing Canada

7Applied Systems and ORC International – The Next Generation and Insurance: Understanding Buying Behaviors and Preferences of Younger Adults

8Canadian Black Book Research