Publié initialement dans Autosphere le 27 juillet 2022.
Aujourd'hui, les véhicules d'occasion restent une denrée très prisée. Les concessionnaires cherchent à mettre la main sur tous les stocks possibles et, dans certains cas, des véhicules d'occasion de trois ou quatre ans se vendent encore aussi cher que s'ils étaient neufs.
Les concessionnaires avisés reconnaissent que les véritables opportunités se trouvent dans ces véhicules d'occasion à faible kilométrage et bien entretenus. Mais comment les concessionnaires peuvent-ils contribuer à assurer un approvisionnement rapide de ce type de voitures et de camions dans un marché qui manque de stocks ?
L'une des façons de le faire est de tirer parti de la puissance du F&I par le biais de produits tels que les garanties prolongées, l'entretien prépayé et les plans de protection des véhicules. Jake Stacey, vice-président exécutif des ventes et de la formation, LGM Financial Services, pose un point intéressant. "En tant que concessionnaire, est-ce que je préfère ramener un véhicule que je connais, en connaissant la personne qui le conduit, et les produits de protection qui s'y trouvent, ou tenter ma chance à une vente aux enchères ?"
Analyse des besoins
Stacey affirme que les concessionnaires qui réussissent, avec des directeurs des services financiers très performants, peuvent, en effectuant une analyse efficace des besoins avec un client qui achète un nouveau véhicule, s'assurer d'un approvisionnement en véhicules d'occasion propres, désirables et bien entretenus dans les deux ou trois ans à venir, en utilisant le F&I comme outil pour entretenir correctement le véhicule et la relation avec le client.
Stacey pense que la clé pour y parvenir est de s'assurer que les concessionnaires "font ce qu'il faut pour leurs clients", en d'autres termes, en proposant des produits F&I bien conçus et centrés sur le client, qui offrent des avantages non seulement aujourd'hui mais aussi à l'avenir. Des sociétés comme LGM offrent aux concessionnaires une excellente occasion de le faire en proposant des éléments tels que des crédits de rétention et de fidélité, qui permettent aux clients de passer d'un véhicule à l'autre sans pénalité. Des conditions flexibles comme celles-ci jouent en faveur du client et créent de la loyauté et de la rétention pour le concessionnaire. "Si les concessionnaires peuvent jouer leurs cartes [et leurs voitures] correctement, ils peuvent potentiellement contrôler jusqu'à 40 % de leur futur inventaire d'occasion de cette manière", déclare Stacey. Le résultat leur donne un avantage énorme sur un marché où il est souvent difficile de trouver des véhicules d'occasion de qualité à prix raisonnable aux enchères.
Une autre façon de valoriser les véhicules d'occasion par le biais du F&I est la couverture de l'apparence et de la protection cosmétique. "Les produits tels que la peinture et la protection contre la rouille sont excellents non seulement pour le client, mais aussi pour le concessionnaire, car ils permettent de fidéliser les clients dans leurs baies de service ", explique Jill Kleovoulos, directrice du marketing, produits auxiliaires, iA Dealer Services. "Avec des niveaux d'inventaire à un niveau historiquement bas, les concessionnaires qui cherchent à racheter des véhicules populaires peuvent cibler ceux qui ont ces produits appliqués et les revendre en toute confiance - en sachant qu'ils sont protégés et prêts à réintégrer le marché."
Véhicules électriques
Steve Holmes, vice-président du Myers Automotive Group à Ottawa (Ontario), note qu'étant donné l'intérêt et les discussions actuels autour des véhicules électriques, ainsi que la croissance prévue des ventes et des services dans ce segment, les garanties prolongées et les plans d'entretien vont probablement s'avérer encore plus essentiels, surtout en ce qui concerne la suspension, les alignements et l'entretien des freins.
Selon M. Holmes, il est également probable que l'on assiste à une évolution en termes de réparation et de remplacement des composants, au détriment de certaines pièces traditionnelles, notamment celles liées au groupe motopropulseur. On s'attend à ce que l'accent soit mis davantage sur les mises à jour et l'entretien électroniques, ainsi que sur la réparation des batteries plutôt que leur remplacement. Parce qu'il n'y aura pas autant de pièces d'usure traditionnelles, les demandes de garantie pourraient en fait diminuer, car il s'agit davantage d'un scénario "plug and play"."
