Publié à l'origine dans Authosphere, le 2 juillet 2026.
Auteur : Huw Evans
Entretien avec Drew Collier, de LGM
Le 1er juillet, une nouvelle loi a été adoptée au Québec. Le projet de loi 30 vise à réformer le secteur financier en favorisant une plus grande transparence et une plus grande équité. Pour les concessionnaires, l’impact est considérable et représente un changement majeur dans la manière dont les transactions F&I sont gérées avec les clients. Bien que ces mesures concernent pour l’instant spécifiquement le Québec, ces changements pourraient créer un précédent et inciter d’autres provinces et territoires du Canada à mener leurs propres réformes. Afin de mieux comprendre cette évolution des pratiques F&I et ce qu’elle pourrait signifier à terme pour les concessionnaires à travers le Canada, Autosphere s’est entretenu avec Drew Collier, président-directeur général de LGM Financial Services.
AS : Selon vous, quels seront probablement les principaux impacts que ressentiront les concessionnaires au Québec avec l'adoption du projet de loi 30 ?
Drew Collier : Le projet de loi 30 pourrait bien constituer l’un des changements opérationnels les plus importants auxquels les concessionnaires ont été confrontés ces dernières années. Non seulement parce qu’il a une incidence sur ce qu’ils vendent, mais aussi sur la manière dont ils le vendent, notamment la composition de leur chiffre d’affaires, le processus de vente et les flux de travail quotidiens. De ce point de vue, son impact est considérable et de grande envergure. Fondamentalement, le projet de loi n° 30 éloigne les concessionnaires du modèle F&I traditionnel, axé sur une transaction ponctuelle, pour les orienter vers une approche continue, à plus long terme, centrée sur l’expérience client. Dans ce contexte, il modifie fondamentalement la manière dont les concessionnaires interagissent avec leurs clients et leur apportent de la valeur. Si, à court terme, il ne fait aucun doute que de nombreux concessionnaires ne verront pas ce changement d’un bon œil, à plus long terme, il offre de formidables opportunités et pourrait se traduire par une meilleure fidélisation de la clientèle, ainsi que par des échanges et des transactions plus faciles, plus simples et plus directs avec ces clients.
AS : Cette législation vise à promouvoir l'équité et la transparence dans le secteur des services financiers. Dans cette optique, comment pensez-vous que les courtiers puissent tirer parti de cette réforme pour, au final, en faire bénéficier leurs clients et leurs perspectives commerciales à long terme, en mettant l'accent sur ces aspects ?
DC : Je pense depuis longtemps que la transparence ne se résume pas à une simple question de conformité, mais qu’elle vise avant tout à instaurer un climat de confiance avec le client. À son tour, cette confiance peut favoriser la fidélisation de la clientèle et créer un avantage concurrentiel. Ainsi, en ce qui concerne le projet de loi n° 30, les concessionnaires avisés verront dans cette modification législative une opportunité d’accroître la transparence, d’instaurer cette confiance avec le client, ce qui se traduira par un processus de vente plus fluide et plus simple. Cela devrait à son tour renforcer la confiance des clients, améliorer les perspectives de fidélisation du concessionnaire et lui permettre de se démarquer en tant que concessionnaire de confiance, auprès duquel le client sera bien plus enclin à revenir pour son prochain achat de véhicule, et celui d’après. C’est un aspect absolument essentiel pour créer une véritable valeur client à long terme. Lorsqu’un client d’un concessionnaire est en mesure de percevoir la valeur réelle grâce à un processus de vente et de financement plus simple et plus transparent, et qu’il comprend clairement ce qu’il obtient en termes d’options — y compris les produits et solutions dont il pourrait avoir besoin et ceux dont il n’aura peut-être plus besoin pendant toute la durée de possession du véhicule —, cela lui offre une certaine flexibilité, sachant que le concessionnaire est capable d’adapter les produits et solutions F&I à ses besoins spécifiques et de tenir compte de l’évolution de ces besoins au fil du temps. Je pense que cela constituera un véritable avantage de la nouvelle loi n° 30 et que, sur le long terme, cela favorisera une croissance stable et durable pour les concessionnaires.
AS : Le cas échéant, pourriez-vous citer certaines des principales règles découlant de la nouvelle législation auxquelles les concessionnaires devront se conformer à l'avenir ?
DC : Lorsque le projet de loi 30 a été présenté pour la première fois, il a suscité de nombreuses questions et toutes les organisations se sont efforcées de trouver des solutions, car il représentait un changement majeur dans le paysage financier. De manière générale, le projet de loi 30 introduit de nouvelles exigences concernant la distribution et la communication d’informations relatives aux produits F&I dans la province de Québec. Historiquement, les produits F&I étaient vendus au moment de la souscription d’un prêt. Ils sont financés et sont, de fait, liés au prêt. Par conséquent, le client est lié à ces produits pendant toute la durée du prêt. En vertu des nouvelles réglementations prévues par le projet de loi 30, les primes F&I ne sont plus liées à la durée du prêt. Elles doivent désormais avoir une durée maximale de 12 mois et être entièrement résiliables. Considérez cela comme un abonnement mensuel à votre service de divertissement préféré, que ce soit à la télévision ou sur Internet : tant que vous en avez besoin ou que vous le souhaitez, vous continuez à le renouveler. Dès que ce n’est plus le cas, vous pouvez le résilier, par exemple si vous vendez le véhicule pour lequel vous aviez initialement souscrit cette couverture. Comme le client n’a besoin de la couverture d’assurance que tant qu’il en a besoin ou qu’il est propriétaire du véhicule, cela crée une proposition de valeur vraiment unique pour le consommateur ; en outre, cela lui enlève une pression, renforce la transparence et favorise des pratiques commerciales équitables. Je pense qu’il y a là une très bonne opportunité de proposer des produits qui serviront à la fois les clients et les concessionnaires, en particulier à long terme. Il ne fait aucun doute que les concessionnaires devront s’adapter à ces changements, avec une séparation claire entre les produits et les transactions, sans compter que les obligations d’information sont désormais plus strictes. Cela nécessitera également des modifications dans les structures de commission des vendeurs au sein des concessions. Plutôt que de verser une commission initiale importante pour la vente de produits, nous verrons apparaître une structure de commission plus progressive, versée au fil du temps, s’inscrivant dans un cadre de conformité plus structuré.
AS : Le cas échéant, pensez-vous que cette réforme financière au Québec crée un précédent pour des réformes dans d'autres provinces ou territoires du Canada et, si oui, comment pensez-vous qu'elle pourrait modifier le paysage du secteur F&I à l'échelle nationale ?
DC : Même si ce dont nous parlons actuellement concerne spécifiquement le Québec, j’ai le sentiment que le projet de loi 30 s’inscrit dans une évolution plus large de la manière dont les autorités de régulation envisagent la vente au détail automobile et les produits F&I. Le marché québécois a toujours été considéré comme un précurseur en matière de changements réglementaires au Canada. Nous avons assisté à des changements concernant la commercialisation des produits d’assurance et, à présent, les autorités de régulation se concentrent sur les autres produits de protection des prêts. Le projet de loi 30 reflète essentiellement les attentes croissantes en matière de transparence, de compréhension par le client et d’équité. Certaines des tendances que nous avons observées dans d’autres juridictions, ainsi que sur le marché québécois, se sont révélées à la fois bien pensées et en phase avec leur temps. Compte tenu de l’approche du Québec en matière de réforme réglementaire dans le secteur financier, y compris la vente au détail automobile, il est raisonnable de s’attendre à ce que d’autres juridictions et provinces emboîtent probablement le pas avec leurs propres changements réglementaires. Même s’il est peu probable qu’elles adoptent exactement la même approche, les changements qui verront le jour resteront sans doute axés sur les thèmes généraux de la transparence, de la confiance et de l’équité envers les consommateurs, car ces aspects ne sont pas près de disparaître. Comme je l’ai mentionné précédemment, les concessionnaires qui adopteront ces changements seront ceux qui prendront une longueur d’avance et seront en mesure de saisir les opportunités pour créer une expérience client positive, authentique et durable, favorisant la fidélisation et la rentabilité globale — facilitant ainsi les ventes dans le cadre d’une valeur client à long terme, voire à vie.
AS : En collaborant avec des partenaires de confiance dans le domaine du financement et de l'assurance, qu'est-ce qui vous semble essentiel pour que les concessionnaires parviennent à s'adapter avec succès au projet de loi n° 30, non seulement à court terme, mais aussi à long terme ?
DC : Avec tous ces changements réglementaires auxquels les concessionnaires doivent s’adapter, il peut s’avérer délicat de s’assurer que tout est mis en œuvre correctement. C’est pourquoi les concessionnaires ont besoin de partenaires F&I en qui ils peuvent avoir confiance et avec lesquels ils peuvent collaborer pour traduire ces changements réglementaires en solutions concrètes et faciles à expliquer, tant pour leurs clients que pour le personnel de leur concession. En substance, il s’agit de disposer de solutions efficaces au quotidien, mais les concessionnaires ne devraient pas avoir à s’en charger seuls, car il existe de nombreux partenaires F&I compétents capables de les accompagner dans ces changements et de leur apporter le soutien nécessaire. Il est essentiel de s’associer à quelqu’un qui comprend véritablement les exigences réglementaires et avec qui la relation repose sur la confiance et la transparence, à l’image de celle qui existe entre les concessionnaires et leurs clients. Les concessionnaires doivent avoir une grande confiance en leurs prestataires F&I, car si quelque chose ne semble pas normal ou s’il y a des problèmes de conformité, cela peut entraîner des difficultés importantes, non seulement pour les deux parties, mais aussi pour le client du concessionnaire. Cela est particulièrement important lorsque de nouveaux cadres réglementaires sont mis en place : une planification minutieuse est alors essentielle non seulement pour respecter les exigences de conformité, mais aussi pour offrir une expérience client de qualité supérieure, cohérente et durable.
AS : Y a-t-il autre chose que vous aimeriez ajouter concernant le service F&I et le projet de loi n° 30 ?
DC : Je pense qu’il est important de comprendre que le projet de loi n° 30 n’est pas seulement une mise à jour réglementaire, mais bien le début d’une refonte du modèle F&I. En substance, il s’agit d’une redéfinition de l’expérience client, qui s’éloigne des offres groupées complexes pour s’orienter vers une solution plus simple, transparente et axée sur la valeur, offrant une plus grande flexibilité au client. Même si cela peut être quelque peu perturbant, car il faut abandonner des pratiques bien établies, cela ouvre également la voie à des innovations et à des opportunités plus significatives. Même si les exigences réglementaires et les changements en cours suscitent des frustrations légitimes, il est important de comprendre que ces changements sont là pour durer et qu’à long terme, ils offrent une réelle opportunité de tirer des avantages significatifs, voire encore plus importants, des services F&I — des avantages fondés sur une véritable transparence et une simplicité qui génèrent une confiance durable chez les clients, leur fidélité et une solide rétention pour les concessionnaires.