Les fournisseurs de F&I modernisent leurs offres pour mieux répondre aux besoins des concessionnaires et des acheteurs de voitures. pour mieux répondre aux besoins des concessionnaires et des acheteurs de voitures
La façon dont les concessionnaires vendent des produits de financement et d'assurance a évolué en raison d'un certain nombre de facteurs, notamment les réglementations gouvernementales, la tendance croissante à l'achat numérique et l'évolution des attentes des consommateurs.
Mais les entreprises de F&I ont contribué à développer des logiciels et des outils pour faciliter le processus et accroître la rentabilité des concessionnaires tout en répondant à la demande des clients. Un concessionnaire automobile canadien s'est entretenu avec quelques-uns des principaux fournisseurs de F&I pour avoir une idée de la façon dont ils évoluent avec le temps.
John White, directeur national du développement des affaires de First Canadian Financial Group, a déclaré que les changements apportés aux règlements provinciaux dans l'ensemble du pays ont eu une incidence sur la façon dont les concessionnaires vendent leurs produits F&I.
"Les provinces ont adopté des lois différentes qui traitent les produits de F&I différemment d'une province à l'autre, en particulier les produits tels que l'assurance-crédit, l'assurance de remplacement de l'écart et les produits de ce type", a déclaré M. White. "Nous utilisons beaucoup plus de technologie pour faciliter la transaction avec le consommateur, et il faut donc tout programmer différemment d'une province à l'autre.
M. White a indiqué que sa société a lancé FC Drive il y a quelques années, qu'elle présente comme le logiciel de présentation et de clôture le plus complet du secteur.
"Grâce à l'apprentissage automatique et aux questions sur le style de vie, il fournit des Cela profite à la fois aux consommateurs et au personnel du concessionnaire en éduquant les acheteurs plus tôt dans le parcours d'achat, ce qui conduit à des discussions plus significatives et plus efficaces sur les produits pertinents".
"C'est un produit très convivial pour la personne qui est en contact direct avec le client, qu'il s'agisse d'un guichet unique, d'un responsable F&I ou autre, car il y a des hybrides", a déclaré M. White. "Certains concessionnaires veulent que tout soit fait à distance. FC Drive est très utile. Il a été démontré que tous les concessionnaires qui l'utilisent ont une meilleure transparence, une meilleure conformité et une meilleure rentabilité en termes de profit par voiture.
Lindsay Duffield, directeur de l'exploitation chez Sym-Tech Dealer Services, a déclaré que daveplus, que l'entreprise a introduit en 2024, est une version actualisée de dave, lancé en 2014.
Le mot dave est un acronyme pour Dealer Automated and Verified E-Solutions, qui est une solution logicielle F&I basée sur le web qui aide le bureau d'affaires.
Selon M. Duffield, daveplus est plus rapide que son prédécesseur, avec des applications plus robustes, de meilleures analyses, une sécurité renforcée et des fonctions qui facilitent le travail des responsables F&I et offrent une plus grande transparence aux clients.
"Elle a été conçue par des experts en F&I qui se sont assis dans le fauteuil et connaissent les opportunités et les défis de ce travail", a déclaré M. Duffield. "Alors que les attentes des consommateurs évoluent vers plus de transparence, de personnalisation et de commodité numérique, la plateforme daveplus offre des menus améliorés, de la rapidité et de la flexibilité."
Il a ajouté que les nouveaux véhicules sont plus complexes et qu'il est beaucoup plus souvent question de remplacement que de réparation, et qu'une couverture de protection étendue est plus importante que jamais.
"En conséquence, les clients veulent plus d'informations et de transparence, tout en passant moins de temps au bureau. Les responsables F&I veulent accélérer le processus grâce à un moyen efficace de présenter 100 % des produits pertinents 100 % du temps à leurs clients, et daveplus a été développé pour répondre à ces tendances", a déclaré Duffield, ajoutant que la technologie permet un processus de vente entièrement divulgué et documenté avec des pistes d'audit robustes.
"Ces caractéristiques sont importantes compte tenu de la loupe réglementaire qui s'abat sur le secteur", a déclaré M. Duffield. "Le nouveau portail de réclamations en ligne daveplus intégré permet de soumettre plus de 90 % des réclamations en ligne, ce qui accélère les délais d'approbation et de paiement. Les responsables de l'entretien apprécieront que le véhicule entre et sorte de l'aire d'entretien plus rapidement et que les clients soient plus satisfaits.
Il a indiqué qu'en mars 2025, plus de 50 concessionnaires avaient été équipés de daveplus et que l'objectif était d'équiper les 1 000 clients de Sym-Tech de cette technologie avant la fin de l'année.
"Les améliorations futures incluront la prise en charge d'applications numériques avancées et l'utilisation intelligente de l'IA et de l'analyse prédictive pour adapter des recommandations personnalisées aux clients", a déclaré Duffield.
Il a précisé que le centre de ressources de Sym-Tech est une section de la plateforme daveplus qui offre un endroit centralisé pour trouver des formations, des formulaires, des produits et du matériel de marketing.
Scott Rutherford, vice-président exécutif de la technologie chez LGM Financial Services, a déclaré que son entreprise avait adopté une "approche souple et concrète" pour moderniser le processus de F&I.
"Plutôt que de proposer un produit unique, nous avons créé une plateforme personnalisable, LGM HUB, qui prend tout en charge, de la configuration des produits et des devis aux contrats numériques et aux demandes d'indemnisation", a déclaré M. Rutherford.
"LGM HUB permet aux concessionnaires d'engager les acheteurs numériquement avant même qu'ils n'entrent dans la salle d'exposition, leur permettant d'explorer les produits de protection à leur propre rythme. Les concessionnaires qui utilisent notre système peuvent facilement présenter les produits F&I en ligne par le biais de leurs propres microsites ou intégrations de sites Web, aidant ainsi les clients à explorer les options avant de visiter la concession et dès qu'ils naviguent pour la première fois sur les sites Web des équipementiers ou des concessionnaires ", a-t-il déclaré.
Cela permet de déplacer la première conversation F&I du bureau des finances au tout début du parcours d'achat d'une voiture, a-t-il déclaré. "Grâce à la tarification en temps réel, aux signatures numériques et à l'intégration poussée des points de vente, la plateforme rationalise les flux de travail et rend le processus plus rapide et plus transparent pour les concessionnaires comme pour les clients."
Il a également indiqué que le moteur de recommandation de LGM, lancé en 2021, est un outil en libre-service qui aide les consommateurs à s'informer sur les produits F&I adaptés à leurs besoins avant même de se rendre chez un concessionnaire.
"Grâce à l'apprentissage automatique et aux questions sur le style de vie, il fournit des recommandations de produits personnalisées", a déclaré M. Rutherford. "Cela profite à la fois aux consommateurs et au personnel des concessions en éduquant les acheteurs plus tôt dans le parcours d'achat, ce qui conduit à des discussions plus significatives et plus efficaces sur les produits pertinents."
Il a ajouté qu'en plus des présentations F&I plus précoces et plus personnalisées, le portail consommateur LGM récemment lancé par la société permet aux clients de contrôler leurs propres données et informations de paiement tout au long de leur expérience de propriétaire, ce qui, selon la société, peut renforcer la fidélité et réduire les annulations de produits.
Il a ajouté qu'en utilisant un programme de paiement mensuel, les clients peuvent voir et gérer leurs propres paiements. En outre, cette approche répond à l'une des principales raisons de l'annulation des produits et réduit le nombre de récupérations de la part des concessionnaires pour les contrats annulés.
"D'autres fournisseurs dans le domaine du F&I ont lancé des plateformes de marque qui offrent des capacités similaires telles que des menus de produits numériques, des outils de formation en ligne et des contrats électroniques, mais ces solutions suivent souvent un modèle plus standardisé, avec une personnalisation limitée et des contraintes plus strictes sur la marque du concessionnaire ou l'intégration du système", a déclaré M. Rutherford. "En revanche, notre plateforme met l'accent sur l'adaptabilité, est construite sur une architecture moderne et évolutive et continue d'évoluer en fonction des commentaires directs de plus de 1 800 concessionnaires actifs qui l'utilisent régulièrement. "
Scott Tanner, directeur principal de iA Dealer Services, chargé de la stratégie nationale des ventes et de l'information commerciale, a déclaré que son entreprise soutenait ses partenaires concessionnaires et le secteur automobile en pleine évolution par l'innovation, en investissant massivement dans la technologie et l'infrastructure.
"Nous veillons à ce que les bons produits puissent être proposés aux bons clients au bon moment dans le cadre du bon parcours d'achat, que ce soit en magasin ou en ligne, grâce à des collaborations dans le domaine de la vente au détail numérique", a déclaré M. Tanner. "Notre objectif est d'améliorer l'expérience et l'adoption des produits pour les clients et les concessionnaires. La transparence et l'accessibilité sont les clés de la croissance sur le marché pour les concessionnaires partenaires et les clients utilisateurs."
Selon M. Tanner, certaines provinces ont modifié leur réglementation sur les produits, ce qui a permis à l'iA de s'adapter et de s'aligner rapidement sur ces exigences.
"Certains acteurs sont absents du marché parce qu'ils ne sont pas des assureurs ou qu'ils n'ont pas de relations avec l'un d'entre eux, et cela a fait une énorme différence pour nous et pour le secteur", a déclaré M. Tanner.
"Dans le même temps, nous donnons aux F&I une formation et un soutien personnalisés, notamment en ce qui concerne les principes du FTC (traitement équitable des clients), et nous les aidons à fixer des objectifs afin qu'ils puissent continuer à offrir la meilleure protection à leurs clients.
