Tarifs et opportunités

Depuis plus d'une demi-décennie, l'industrie automobile est confrontée à l'une des périodes les plus tumultueuses et les plus incertaines de l'histoire. Il y a d'abord eu la pandémie de COVID-19 et les blocages qui ont limité la circulation des biens et des personnes. Ensuite, il y a eu l'explosion de la demande de véhicules, qui, associée à la réduction des stocks, a exercé une forte pression sur les prix des véhicules d'occasion. Bien que les marchés des véhicules neufs et d'occasion se soient stabilisés ces dernières années, 2025 a vu l'émergence de tarifs douaniers et d'une guerre commerciale internationale, dont l'effet d'entraînement se fait clairement sentir dans le secteur automobile - un secteur qui, en Amérique du Nord, est fortement intégré entre le Canada, les États-Unis et le Mexique.

Un environnement difficile
L'incertitude entourant les droits de douane et les déclarations de l'administration américaine sur les nouveaux prélèvements, ainsi que le manque de clarté sur la mise en œuvre et la durée, font que l'environnement est actuellement très difficile pour faire des affaires.

Brent Ravelle, président du Ravelle Group of Companies (qui possède de nombreux points de vente sur le toit) et président des Motor Vehicle Retailers of Ontario, affirme que l'une des grandes préoccupations actuelles est de s'assurer que les consommateurs sont bien informés en ce qui concerne la vente au détail de véhicules automobiles. "Tout le monde dit à tout le monde qu'il y a des tarifs de 25 % ici et là", dit-il, mais en réalité, M. Ravelle reconnaît que ce qui se passe dans les coulisses est très différent de l'hystérie que les consommateurs voient dans les manchettes.

"J'ai vu des affaires que les avocats sont en train de monter", explique-t-il, et il ajoute qu'étant donné que ses affaires sont menées des deux côtés de la frontière, aux États-Unis, on se rend de plus en plus compte du coût réel de l'application de ces droits de douane. Pour les concessionnaires, la meilleure approche consiste à informer correctement leurs clients et à structurer les offres de véhicules et les produits de protection de manière à obtenir des résultats bénéfiques pour les clients et, par conséquent, pour les concessionnaires eux-mêmes.

Un levier essentiel
Jake Stacey, vice-présidente exécutive des ventes et de la performance des équipementiers chez LGM Financial Services, partage cet avis. Elle note que si et quand les tarifs ont un impact significatif sur le prix des véhicules au Canada, ce qui pourrait entraîner une baisse de la demande, le F&I devient alors un levier essentiel pour aider les concessionnaires à préserver leur rentabilité et à fidéliser leurs clients. "Même si le volume peut diminuer [en raison de la hausse des prix et de la baisse de la demande], l'opportunité par transaction ne devrait pas diminuer", explique-t-elle.

Selon Mme Stacey, dans ce type de conditions économiques, les concessionnaires doivent se concentrer sur la qualité des transactions et l'attachement au produit, c'est-à-dire le produit et le bénéfice par véhicule. Elle note que le bureau F&I peut jouer un rôle clé pour compenser la baisse des volumes de ventes de véhicules en augmentant la valeur de chaque transaction. Parmi les exemples, on peut citer la protection des prêts, l'entretien prépayé et les offres de protection groupées.

"Il ne s'agit pas de simples compléments, explique M. Stacey, mais d'outils stratégiques qui aident les clients à protéger leurs investissements dans un marché plus volatil.

Pas négociable
Elle note que dans le climat actuel d'incertitude économique, l'intégrité des programmes, la transparence et la confiance sont essentielles et tout simplement non négociables. Selon Mme Stacey, si les consommateurs ont aujourd'hui tendance à être plus prudents avec leur argent, ils recherchent également des moyens intelligents de le protéger. "Les concessionnaires qui s'associent à des partenaires offrant des programmes F&I clairs et bien positionnés, en particulier ceux soutenus par les équipementiers, bénéficieront d'un avantage concurrentiel", explique M. Stacey.

Elle note que les concessionnaires et les équipementiers ont fortement insisté sur la nécessité d'une plus grande transparence, de rapports plus pertinents et d'un alignement plus étroit entre les ventes et le service, ce qui crée de nouvelles et solides opportunités pour les concessionnaires et leurs partenaires F&I. Un bon exemple est le programme exclusif de voitures d'occasion certifiées (CPO) de LGM qui est mis en œuvre directement avec les concessionnaires franchisés et comprend un programme de protection du groupe motopropulseur de 30 à 90 jours pour assurer la tranquillité d'esprit des consommateurs. "Elle note que des programmes comme celui-ci et l'alignement entre les ventes et le service que les concessionnaires mettent de plus en plus en avant "ne sont pas seulement de bonnes opérations, c'est ce qui permet une véritable fidélisation de la clientèle".

Considérations sur le marché de l'occasion
Dan Park, PDG de Clutch, une place de marché en ligne pour l'achat et la vente de véhicules d'occasion conçue pour offrir une expérience transparente aux consommateurs canadiens, note que la dynamique du marché continue de changer, ce qui rend l'environnement opérationnel difficile. Le récent rapport de Clutch sur les véhicules d'occasion de juin 2025 indique que les prix des véhicules d'occasion au Canada ont augmenté pendant sept mois consécutifs, avec une hausse de 6,3 % d'une année sur l'autre en juin, ce qui a donné un prix moyen de 33 868 $. Cette évolution, qui a effacé toute correction du marché observée en 2024, est le résultat de plusieurs facteurs.

L'un des principaux facteurs a été la suspension et le redémarrage du programme d'incitation à l'achat de véhicules écologiques "Roulez Vert" au Québec, qui a accru l'hésitation des acheteurs, entraînant une stagnation des volumes de ventes mais une augmentation des prix. Cette situation, combinée à un marché des véhicules d'occasion où les retours de location et les reprises sont encore faibles, fait qu'il est difficile pour les concessionnaires de reconstituer leurs stocks (un effet d'entraînement de la baisse de la fabrication de véhicules neufs due aux fermetures d'usines à l'époque de COVID-19). Parmi les autres facteurs qui font grimper les prix des véhicules d'occasion, citons l'explosion de la demande (et des prix) pour les véhicules hybrides, car de plus en plus de consommateurs s'intéressent à l'électrification, ainsi que les coûts plus élevés des véhicules dans l'ouest du Canada, qui ont fait grimper le prix moyen dans l'ensemble du pays, en raison de la faiblesse de la demande au Québec.

M. Park fait remarquer que même si ce n'est pas l'environnement "idéal" pour acheter une voiture, ce n'est pas non plus un environnement particulièrement mauvais, à condition que l'opération soit structurée correctement. Il note également que la tendance à l'augmentation des capitaux propres négatifs chez les consommateurs offre une opportunité pour des services tels que Clutch et pour les concessionnaires de travailler avec leurs clients afin de créer un scénario gagnant-gagnant - où le client a l'esprit tranquille et la bonne protection, et où le détaillant peut améliorer sa rentabilité et sa réputation en matière de service.