Nouveau partenariat stratégique entre LGM et Marubeni

Entretien avec Drew Collier

En juillet, LGM Financial Services a annoncé un investissement financier stratégique de Marubeni Corporation, l'une des sociétés de commerce général les plus importantes et les plus respectées du Japon.

L'objectif de ce partenariat est de faire progresser considérablement l'industrie automobile canadienne grâce à la mobilité responsable et à l'innovation. Le partenariat permettra également à LGM de s'appuyer sur les bases solides qu'elle a établies en tant que fournisseur de premier plan de solutions F&I pour les détaillants automobiles et sur son vaste réseau de marques partenaires OEM.

Pour mieux comprendre ce partenariat et ce qu'il représente à la fois pour LGM et pour le secteur de la vente au détail d'automobiles au Canada, nous nous sommes entretenus avec Drew Collier, président-directeur général de LGM Financial Services.

Autosphère : Pouvez-vous nous parler des facteurs clés qui ont conduit LGM à s'associer à Marubeni Corporation ?

Drew Collier : Pour nous, il y a trois choses qui se sont vraiment démarquées lorsqu'il s'est agi de Marubeni et qui ont été des facteurs clés de différenciation. Le premier était les valeurs fondamentales. Nous avons eu le sentiment que les deux organisations étaient très proches l'une de l'autre. Marubeni met l'accent sur l'innovation, l'équité et l'harmonie autour du credo de l'entreprise et a également réalisé des investissements importants dans le domaine de la mobilité responsable, ce qui correspond tout à fait aux objectifs fondamentaux de LGM. La deuxième composante concerne la solidité financière. Marubeni est une entreprise mondiale classée au Fortune 500, et l'investissement change vraiment la donne pour LGM. Troisièmement, nous voulions nous assurer que nous pourrions conclure un partenariat qui nous permettrait de conserver notre équipe et de continuer à nous concentrer sur les mêmes produits et services qui ont permis à notre organisation d'atteindre la réputation dont elle jouit aujourd'hui. Pour nous, il s'agissait donc essentiellement de trouver un excellent partenaire qui jouerait un rôle déterminant dans la croissance et l'innovation futures, ainsi qu'une organisation qui nous permettrait de continuer à accroître la valeur pour nos partenaires, y compris nos équipementiers et nos concessionnaires.

AS : Qu'est-ce qui vous semble essentiel à l'avenir pour apporter un soutien et des solutions solides à l'industrie de la vente au détail d'automobiles au Canada, du point de vue du F&I ?

DC : Il y a quelques éléments que nous jugeons essentiels. La qualité du service est essentielle, de même qu'une couverture solide des produits. En outre, la technologie devient de plus en plus intégrante et importante et continue de se développer à un rythme rapide. Il est également essentiel de pratiquer des prix équitables. La tarification et la couverture vont souvent de pair, et fournir des solutions optimales pour les deux peut être un défi. Une tendance que nous commençons à observer sur le marché est celle des concessionnaires qui commencent à jouer un jeu plus long. L'époque où le concessionnaire pouvait vendre un produit moins cher avec une couverture plus faible afin de maximiser sa marge est révolue. À long terme, ces tactiques ont tendance à saper la fidélité des clients en raison de leur nature transactionnelle, sans compter qu'elles invitent à une plus grande vigilance de la part des autorités de réglementation. Les distributeurs avisés voient la valeur à long terme en cultivant la fidélité des clients, en fournissant des produits de qualité et en constatant que cela se traduit par des achats répétés - en fait, en créant un cycle de vie complet pour le client. Cette approche permet de maximiser la valeur à long terme à la fois pour les clients et pour la franchise. Marubeni, comme LGM, s'est toujours concentrée sur cette approche à long terme. Pour LGM, il s'agit avant tout de fidéliser les concessionnaires et les marques avec lesquelles nous travaillons. Marubeni voit les choses de la même manière et souhaite vraiment soutenir cette démarche. Ainsi, en conservant l'orientation de LGM, combinée aux valeurs et aux ressources financières de Marubeni, cela nous aide vraiment à poursuivre dans cette voie et à nous concentrer sur les aspects qui, selon nous, offrent la meilleure solution à long terme pour les clients, les concessionnaires et les fabricants d'équipement d'origine.

AS : Qu'est-ce qui est essentiel, selon vous, pour trouver le bon partenaire stratégique et y a-t-il des aspects particuliers qui ressortent, en ce qui concerne Marubeni Corporation ?

DC : LGM a fait ses preuves et a acquis la réputation de fournir un service de qualité et d'apporter de la valeur à ses partenaires distributeurs et OEM. Et Marubeni Corporation veut nous donner l'autonomie nécessaire pour continuer à le faire. Les questions clés qu'ils ont posées sont les suivantes : comment pouvons-nous vous soutenir ? Où voulez-vous aller à partir de maintenant ? Et comment cela se traduit-il en termes de différentes formes d'investissement dans la technologie, d'acquisitions potentielles ou d'expansion vers de nouveaux produits - autant d'éléments qui nous permettraient de soutenir nos partenaires OEM et concessionnaires ? En ayant le bon investisseur dans notre entreprise, nous pouvons continuer à créer et à rechercher des opportunités tout en contribuant aux objectifs de durabilité à long terme que nous avons. Nous sommes très enthousiastes à l'idée de travailler avec Marubeni pour explorer certaines de ces opportunités et, bien qu'il soit encore tôt, nous sommes très optimistes à l'idée d'avoir cette base solide et de construire à partir d'elle.

AS : Dans une annonce récente concernant le partenariat entre LGM et Marubeni, il est fait mention d'une innovation et d'une collaboration plus larges à l'avenir - y a-t-il des aspects particuliers que vous aimeriez aborder ?

Avant d'entamer le processus de création de ce partenariat stratégique et de recherche d'investisseurs, nous avons examiné le concept de ce que l'on appelle les trois "V" - la vision, les valeurs et l'évaluation. On a souvent tendance à se concentrer d'abord sur l'évaluation lorsqu'il s'agit de conclure des accords commerciaux et de déterminer qui va payer pour quoi, etc. En réalité, si la vision et les valeurs ne sont pas alignées, il est impossible de réussir à long terme et d'obtenir la meilleure valeur pour toutes les parties concernées. C'est pourquoi, dans notre cas, il était essentiel d'avoir une vision et des valeurs communes, car elles sont essentielles au bon fonctionnement de l'économie. Ces valeurs et cette vision communes sont également essentielles pour nos partenaires OEM et concessionnaires, en particulier à long terme. L'empreinte nord-américaine et mondiale de Marubeni est considérable et, combinée à une philosophie similaire et à des valeurs partagées, y compris leur engagement dans le domaine de la mobilité, nous voyons déjà des synergies qui peuvent bénéficier à nos clients et renforcer l'engagement que nous avons envers nos partenaires OEM et concessionnaires, ainsi qu'envers le secteur de la mobilité dans son ensemble.

AS : Qu'est-ce qui vous semble essentiel pour créer de la valeur à long terme tout en adoptant une approche véritablement durable en matière d'entreprise ?

DC : Bien que notre partenariat ne date que de quelques mois, nous commençons déjà à explorer certaines de ces synergies. Marubeni possède de nombreux actifs dans son portefeuille et est très engagée dans le domaine de la mobilité. Il est très intéressant de voir ce qu'ils peuvent faire en travaillant avec nous ici en Amérique du Nord, et nous sommes impatients d'explorer certaines de ces opportunités. La seule chose que je voudrais dire, c'est que nous nous concentrerons toujours sur notre engagement envers nos partenaires OEM et concessionnaires et que cela aura toujours la priorité. Tout ce que nous faisons doit avoir un sens pour les équipementiers et les concessionnaires avec lesquels nous travaillons. C'est grâce à eux que nous sommes arrivés là où nous sommes aujourd'hui et ils sont au cœur de ce que nous sommes et de ce que nous faisons en tant qu'organisation.

AS : Qu'est-ce qui vous semble essentiel pour créer de la valeur à long terme tout en adoptant une approche véritablement durable en matière d'entreprise ?

DC : Je pense qu'une fois encore, cela renvoie à certaines des valeurs de LGM et à la manière dont nous fonctionnons. Souvent, cela se résume à ses propres objectifs et à ses meilleures intentions en ce qui concerne les intérêts des parties prenantes, à faire ce qui est juste, à prendre en compte les valeurs de chacun et à faire ce qu'il faut. Et c'est là qu'intervient une grande partie de l'aspect de la durabilité. Nous avons parlé plus tôt des concessionnaires qui adoptent une vision à plus long terme en faisant ce qu'il y a de mieux pour leurs clients et en bénéficiant de la fidélité des clients et de la maximisation de la valeur à vie et des ventes par le biais des F&I. La même chose s'applique aux administrateurs. La même chose s'applique aux administrateurs. Pour nous, il s'agit de savoir que lorsque nous aidons nos partenaires OEM et concessionnaires à mieux réussir, ce succès nous revient et crée un avantage durable à long terme. Cela nous permet de continuer à aller de l'avant et à faire ce que nous faisons. J'ajouterais qu'il est important d'impliquer les employés et de créer une expérience agréable à tous les niveaux. Sur le marché actuel, il est essentiel d'avoir une équipe exceptionnelle et très engagée. Et c'est une chose sur laquelle nous nous concentrons continuellement chez LGM. En fin de compte, ce sont nos employés qui créent les meilleurs produits, la meilleure technologie et la meilleure expérience pour nos concessionnaires, leurs clients et nos partenaires OEM. On ne peut rien faire sans ses employés, et nous avons la chance d'avoir une équipe formidable qui a travaillé incroyablement dur pour mettre au point cet accord avec Marubeni. Je sais que nous continuerons à travailler d'arrache-pied au nom de nos équipementiers et de nos concessionnaires pour rester concentrés sur le long terme afin de parvenir à un résultat positif pour toutes les parties concernées.

AS : Une dernière réflexion sur le partenariat entre LGM et Marubeni Corporation? 

L'investissement avec Marubeni représente un nouveau chapitre pour notre équipe LGM, et nous sommes très heureux de pouvoir démontrer que nous avons fait le bon choix en choisissant le bon partenaire, tout en gardant à l'esprit les intérêts de nos propres partenaires OEM et de nos concessionnaires. Je ne doute pas qu'à l'avenir, LGM sera beaucoup plus forte, avec plus d'innovation au sein de l'organisation et aussi pour l'industrie.