Tel que paru dans Canadian Auto Dealer, le 17 septembre 2025
L'auteur : Perry Lefko
Jake Stacey, vice-président exécutif des ventes et de la performance des équipementiers chez LGM Financial Services
Alors que le marché canadien des véhicules d'occasion se réchauffe, que les prix moyens augmentent et que les stocks se resserrent, les concessionnaires qui cherchent à se démarquer de leurs concurrents et des vendeurs privés peuvent prospérer grâce à des stratégies de véhicules d'occasion certifiés (CPO), selon un stratège de l'industrie.
Jake Stacey, vice-président exécutif des ventes et de la performance des équipementiers chez LGM Financial Services, a déclaré à un concessionnaire automobile canadien que les programmes CPO se révèlent être un levier essentiel pour les ventes, la confiance des clients et la fidélisation à long terme.
"Les programmes certifiés sont le point d'ancrage", a déclaré M. Stacey. "Ils maintiennent les clients dans l'écosystème du concessionnaire, ce qui favorise la rétention, la fidélité et les revenus des opérations fixes. Dans un marché où les marges sur les voitures neuves sont sous pression, les revenus des services sur les véhicules d'occasion sont essentiels pour compenser les ventes perdues et protéger la rentabilité à long terme."
Elle a noté que les ralentissements de production de l'ère COVID, qui empêchent les reprises et les retours de location, continuent de limiter l'offre. En raison des pressions exercées sur les prix, de plus en plus d'acheteurs se tournent vers les véhicules d'occasion. "Les véhicules manquants entre 2020 et 2022 n'existent tout simplement pas", a-t-elle déclaré. "Les concessionnaires doivent s'attendre à une offre restreinte pendant encore 18 à 24 mois.
Les SUV de luxe restent rares, tandis que la disponibilité des VE est partagée. Certains modèles grand public sont en surabondance, tandis que les VE haut de gamme sont toujours en pénurie. Selon M. Stacey, les concessionnaires doivent trouver un équilibre entre l'approvisionnement en stocks d'occasion et les mesures incitatives soutenues par les équipementiers pour les véhicules neufs.
"Les véhicules d'occasion sont essentiels pour la marge, mais nécessitent un approvisionnement discipliné", a-t-elle déclaré. "Les programmes de véhicules neufs peuvent contribuer à compenser les problèmes d'accessibilité. Les concessionnaires qui obtiennent de bons résultats sont ceux qui trouvent la bonne combinaison de produits. Si l'on ajoute à cela de solides recettes de F&I, ils résisteront à la tempête."
La dynamique des taux de change pèse également sur les opérateurs canadiens. "La force du dollar américain rend les véhicules canadiens attrayants pour l'exportation, ce qui fait grimper les prix de gros ici", a déclaré M. Stacey. "Les concessionnaires ont souvent l'impression de payer des prix américains et, à bien des égards, c'est le cas. C'est pourquoi les stratégies de protection et de maintien des marges sont essentielles."
Dans le même temps, les activités fixes restent menacées par les chaînes du marché secondaire qui se développent dans les services à forte marge. "Les concessionnaires ne peuvent pas se permettre de perdre des clients au profit de M. Lube, Canadian Tire ou Great Canadian Oil Change", a déclaré M. Stacey.
En fin de compte, les concessionnaires qui réussiront sont ceux qui allient discipline et créativité, qui gèrent intelligemment leurs stocks, qui protègent chaque opportunité de marge et qui fidélisent leurs clients. "Le marché se normalisera avec le temps, mais les distributeurs qui élaborent aujourd'hui des stratégies de fidélisation solides en sortiront renforcés.