Tel que paru dans Automotive News Canada le 19 novembre 2025
Auteur : David Kennedy
Les programmes de véhicules d'occasion certifiés offrent aux concessionnaires et aux constructeurs automobiles un moyen de stimuler les ventes et d'établir des relations à long terme avec les acheteurs, à un moment où les consommateurs recherchent des véhicules abordables sur lesquels ils peuvent encore compter.
Les concessionnaires qui appliquent un modèle strictement transactionnel aux ventes de véhicules d'occasion et qui n'offrent pas la même expérience que pour les véhicules neufs se mettent dans une situation perdante à long terme, a déclaré Jake Stacey, vice-président exécutif des ventes et de la performance des équipementiers chez LGM Financial Services.
Ils voient leurs activités de service, de vidange d'huile et de pneus "s'envoler" au profit de sociétés comme Canadian Tire, Mr.
"Le CPO est en fait ce qui permet d'intégrer le client du côté des véhicules d'occasion dans le même concept de fidélité et de rétention que les ventes de véhicules neufs.
LGM gère plusieurs programmes CPO de marque automobile au Canada, ainsi que de nombreux programmes offerts par des groupes de concessionnaires et de plus petits magasins de voitures d'occasion.
Compte tenu de la hausse des prix des véhicules d'occasion au cours des cinq dernières années, M. Stacey a déclaré que les clients d'occasion ont - à juste titre - des attentes plus élevées que jamais.
"Nous ne parlons plus de voitures à 15 000 dollars pour la plupart. En tant qu'industrie, nous devons donc nous imposer des normes plus strictes".
Cela signifie des programmes standardisés qui offrent une qualité constante des véhicules d'occasion, des garanties et une tranquillité d'esprit, a-t-elle déclaré.
Les constructeurs automobiles arrivent aux mêmes conclusions, car ils cherchent des moyens d'attirer vers leurs marques des acheteurs de plus en plus à court d'argent.
Matt Girgis, directeur général de Volvo Car Canada, a déclaré que le programme CPO de la marque de luxe a trouvé sa place cette année, en partie à cause des problèmes d'accessibilité financière auxquels les consommateurs sont confrontés.
"Nous nous efforçons d'amener davantage de personnes dans les salles d'exposition pour discuter avec elles.
Acheteurs grand public
L'accent mis sur les véhicules d'occasion attire des acheteurs ordinaires qui ne seraient pas nécessairement attirés par Volvo dans des conditions normales, a déclaré M. Girgis. Mais avec des offres de paiement mensuel adaptées, le CPO "résonne", ce qui permet à Volvo de commencer à établir des relations avec un nouveau groupe de clients, a-t-il ajouté.
Jusqu'en octobre 2025, les ventes de Volvo Canada CPO ont grimpé à 5 635 véhicules, soit une hausse d'environ 30 % par rapport à la même période en 2024.
L'accélération des ventes et l'augmentation des bénéfices sont deux autres raisons pour lesquelles les constructeurs automobiles et leurs partenaires concessionnaires devraient s'intéresser au CPO, a déclaré Jessica Todd, directrice des ventes chez Hyundai Auto Canada.
Les véhicules d'occasion se vendent 30 % plus vite que les voitures d'occasion classiques, et les clients qui recherchent des véhicules d'occasion sont prêts à payer plus cher, a-t-elle déclaré aux participants de l'Automotive News Canada Retail Forum, qui s'est tenu à Toronto en octobre.
"Cela nous montre que le client est prêt à payer pour l'assurance.
D'autres marques saisissent également cette opportunité. Honda Canada, par exemple, propose depuis longtemps des véhicules de moins de cinq ans, mais a ajouté un deuxième volet au programme en février pour étendre la garantie du constructeur à des véhicules de moins de dix ans. Les clients qui achètent des véhicules plus anciens ont l'esprit tranquille grâce à une garantie de six mois/12 000 kilomètres sur le groupe motopropulseur, selon l'éventualité qui survient en premier.
Au niveau de la concession, Kevin McNeill, directeur de l'exploitation du Birchwood Automotive Group, a déclaré que les avantages du CPO vont bien au-delà de la vente proprement dite.
En général, les clients des véhicules d'occasion ne reviennent pas chez le concessionnaire après avoir acheté leur véhicule, mais M. Birchwood constate une bonne fidélisation des clients CPO, a-t-il déclaré au Retail Forum. Cela ouvre d'autres perspectives de vente dans les deux douzaines de magasins de voitures neuves que compte le groupe au Manitoba et en Saskatchewan.
M. Stacey, de LGM, a déclaré que les futures opportunités de vente qui découlent du CPO sont considérables, et que le travail de fond effectué au niveau des concessionnaires et des marques en vaut la peine.
Un groupe de concessionnaires qui propose des véhicules d'occasion par l'intermédiaire de LGM, par exemple, a vu 68 % de ses clients revenir au magasin pour leur première vidange d'huile, un an après avoir lancé le programme. En comparaison, le taux de retour des clients n'était que de 15 % auparavant, a déclaré M. Stacey.
Selon M. Stacey, la "magie" du commerce automobile en ce qui concerne les véhicules neufs consiste à convertir les clients qui n'achètent qu'une seule fois en clients qui considèrent le concessionnaire comme le leur - l'endroit où ils se rendent pour tous leurs besoins en matière de véhicules. S'il est bien fait, le CPO peut étendre cette fidélité des clients aux ventes de véhicules d'occasion.
"Que vous entriez par la porte d'entrée ou par la porte latérale, l'expérience est la même. Pour moi, c'est la chance de CPO".