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SOYEZ LE CONCESSIONNAIRE DE PRÉDILECTION

Pourquoi certains concessionnaires se distinguent et d’autres pas? Nous avons la certitude que la façon dont vous démontrez votre valeur aux clients est extrêmement importante. Voici quelques conseils qui vous aideront à faire en sorte que votre concession ne soit pas reléguée aux oubliettes.

Heures d’ouverture, produits et prix étendus

Quelles sont vos heures d’ouverture? Si certains de vos clients sont des gens d’affaires, vos heures d’ouverture devraient être établies de manière qu’ils puissent visiter la concession les soirs ou les week-ends. Réussir en affaires peut être tout un défi à surmonter si la concession n’est pas ouverte pour accueillir les clients.

À quoi ressemble votre inventaire de véhicules? Répond-il aux besoins de vos clients? L’utilisation de données visant à déterminer les marques et les modèles les plus susceptibles de plaire à vos clients peut se révéler intéressante. Fort de ces renseignements, vos chances de succès – peu importe l’exclusivité ou l’importance de votre sélection de véhicules – sont quintuplées.

Dans un monde idéal, les clients ne choisissent pas les concessionnaires uniquement en fonction des prix. Vous devez toutefois vous rappeler que la prise en considération du prix est un point totalement valide et inévitable. Diriez-vous non à une bonne affaire? C’est pourquoi il est impératif que votre équipe des ventes connaisse fort bien la valeur, au-delà du prix, que votre concessionnaire particulier peut offrir – qu’il s’agisse de l’inventaire de véhicules ou d’un service à la clientèle exceptionnel.

La première impression est déterminante

C’est la vérité. En fait, iQmetrix affirme qu’étant donné que le marchandisage découle également de la science du comportement, certaines dispositions et couleurs et certains présentoirs peuvent engendrer différentes réactions émotives et physiques (iQmetrix, 2017).

Tenez compte de l’esthétique visuelle de votre concession et de la façon dont elle peut influencer les comportements d’achat de vos clients (iQmetrix, 2017). Par exemple, la couleur jaune peut évoquer un sentiment de cordialité et d’optimisme; en revanche, un décor noir est synonyme de style et d’élégance.

Les petits privilèges et les services ont également un effet de valeur ajoutée pour le client. Offrez-vous aux clients un service de navette qui leur permet de vaquer à leurs occupations pendant que le véhicule est à l’atelier de réparation? S’ils décident de rester à la concession, à quoi ressemble la salle d’attente? Elle est impeccable, nous l’espérons! Les clients ont-ils accès à des collations et à des boissons? À du divertissement? À Internet? Partez du principe que vos clients reviendront à votre concession. Ayez toujours à cœur et à l’esprit l’expérience globale des clients – sinon, ils pourraient simplement aller ailleurs.

Suivez le courant… et soyez avant-gardiste

L’industrie automobile subit des transformations majeures, notamment avec l’avènement de l’intelligence artificielle et de l’apprentissage machine qui se faufilent dans nos processus. Malgré la longue tradition qui existe dans l’industrie, suivre le rythme des percées technologiques est essentiel pour demeurer concurrentiel sur le marché.

Dans l’article publié antérieurement Quatre moteurs des changements dans l’industrie de l’assurance, nous avons souligné l’importance que l’interactivité numérique à tous les points de service présente aux yeux des clients – et en particulier auprès des milléniaux. Dans une société qui devient sans cesse plus mobile, il est important que l’information soit facilement à notre portée, en tout temps.

Des processus internes peuvent également tirer avantage de l’intégration de solutions numériques, comme la gestion des stocks et la saisie des données sur les consommateurs. Grâce aux améliorations apportées à la gestion des stocks, par exemple, vous serez mieux placé pour offrir un service à la clientèle exceptionnel en donnant des renseignements précis et opportuns.

Gardez à l’esprit que l’actualisation de vos processus commerciaux n’est pas un cas isolé. Suivre les nouvelles tendances et effectuer les mises à jour d’ordre administratif peuvent garantir la pertinence de vos processus.

N’oubliez pas – vous êtes en relation!

Nous avons tous besoin de choses, mais davantage de personnes. Et comme dans toute relation, la chimie doit opérer. Vous avez le privilège de jouer un rôle important dans l’expérience de propriété de vos clients, alors assurez-vous de sortir vos cartes gagnantes, particulièrement pour les clients assidus.

Les milléniaux en particulier recherchent un conseiller de confiance à la fois professionnel et amical.  S’ils n’ont pas l’impression d’être bichonnés ou compris et que le courant ne passe pas, ils regarderont ailleurs.

Dans un monde de services sur demande, les réponses rapides et un service efficace priment. Toutefois, la ligne est mince entre être utile et être insistant. Dans la mesure du possible, ne faites jamais attendre un client – particulièrement s’il vient tout juste d’entrer dans la concession et qu’il ne cherche vraiment pas d’aide.

Au contraire, comportez-vous comme un expert pour chaque véhicule et donnez des renseignements avisés aux propriétaires. Rejoignez votre client là où il se trouve dans son cheminement plutôt que de reprendre du début. Ne perdez pas de vue qu’il peut avoir effectué des recherches avant de visiter votre concession et, par conséquent, avoir une idée précise de ce qu’il recherche exactement. Bien que des outils d’évaluation des besoins intéressants émergent comme solutions numériques dans l’industrie automobile, il incombe ultimement au représentant du concessionnaire de fournir un service exceptionnel.

On dénombre de nombreux concessionnaires en Amérique du Nord, il y a donc encore plus de raisons de vous démarquer en démontrant votre valeur aux clients existants et potentiels. Réfléchissez aux conseils que nous venons de vous prodiguer – ils peuvent avoir une certaine valeur.