Dans notre dernier blogue, nous avons discuté des garanties prolongées et des avantages qu’elles peuvent procurer aux concessionnaires. Maintenant, parlons de la meilleure façon de les vendre aux clients : la vente par menu. En fait, elle constitue un excellent outil pour parler à votre acheteur des programmes de protection qui lui sont offerts pour son véhicule.

Description de la vente par menu et ce qu’elle apporte aux concessionnaires

La vente par menu est devenue l’une des technologies les plus utilisées pour présenter avec efficacité les gammes de produits financiers, en plus d’être une plateforme neutre lors de la présentation de plusieurs produits de protection qui pourraient intéresser un client.

Chaque concession possède une clientèle unique. Conséquemment, il est logique d’aborder le sujet des produits financiers avec celle-ci de manière personnalisée. Or, en utilisant les données recueillies au fil du temps, vous pourrez créer et affiner votre présentation de produits financiers afin de mieux répondre aux besoins de vos clients.

Par exemple, vous discutez avec un client qui vient d’acheter un VUS pour une famille de cinq personnes. Vous en arrivez à la conclusion qu’il désire plus que tout éviter les frais de réparation imprévus. Vous pensez donc que le meilleur produit de garantie pour lui serait la Protection contre les bris mécaniques ou la Protection esthétique. Mais le fait de tirer des conclusions à partir de perceptions que vous avez du client pourrait nuire à votre programme de produits financiers. Alors qu’en utilisant une plateforme de vente par menu, vous pourriez présenter vos produits sans exclure ceux qui pourraient être bénéfiques pour votre acheteur.

Choisir les bons produits pour votre client ne veut pas nécessairement dire d’éviter de tirer des conclusions à partir de perceptions que vous avez eues du client avant la vente. Vous pouvez personnaliser le menu en fonction des besoins du client en vous basant justement sur les questions exploratoires que vous avez posées avant de procéder à la présentation. Voici d’ailleurs quelques conseils qui vous permettront de profiter au maximum de la vente par menu au sein de votre concession.

 

Effectuez une évaluation des besoins

Une évaluation des besoins peut être fort utile pour mettre en valeur votre gamme de produits financiers. À l’aide de quelques questions, vous pourrez cerner les préoccupations et les besoins de votre client. Grâce à ces données et ces renseignements, vous pourrez non seulement affiner votre présentation de produits, mais vous pourrez aussi offrir à votre client un menu sur mesure.

 

Personnalisez votre présentation

Après avoir effectué une évaluation des besoins, la plupart des concessionnaires utilisent les renseignements recueillis pour présenter de façon personnalisée la gamme de produits financiers. En général, ils présentent d’abord le programme le plus complet comprenant tous les produits offerts dans la concession. Lors de la deuxième présentation, ils décrivent les options du produit « principal » ayant été identifié pendant l’évaluation des besoins.

Reprenons l’exemple de la famille de cinq personnes qui vient d’acheter un VUS. Vous leur avez montré un menu dans lequel se trouvent tous les programmes de garantie offerts à la concession. À l’aide d’une évaluation rapide des besoins, vous avez appris que le client travaille dans une industrie où les mises à pied temporaires sont chose commune. C’est à ce moment-ci que vous commencez à raffiner votre présentation de produits financiers et que vous révélez le produit « principal » du menu (dans ce cas-ci, la Protection de prêt). Cependant, la personnalisation ne constitue pas la seule façon de vous assurer que toutes les parties impliquées tirent le maximum de la vente par menu.

 

Permettez au client de participer à la vente

Le fait d’encourager l’acheteur à sélectionner les produits financiers qui l’intéressent donne non seulement des pistes à la concession, quant à ses besoins particuliers, mais a aussi pour effet de diminuer le stress qu’il peut vivre à cause de la dépense que représente l’achat d’un véhicule.

De plus en plus d’acheteurs désirent un processus d’achat de véhicule personnalisé. Il est donc important de répondre à ce besoin grandissant. Cette nouvelle approche de vente de produits financiers par menu offre une expérience beaucoup plus adaptée et beaucoup moins stressante pour le client et pour vous.

Concessionnaires, vous désirez en apprendre davantage sur la vente par menu? Au début de 2018, LGM offrira une nouvelle formation intitulée Accroître les ventes à l’aide de l’outil de vente par menu. Restez à l’écoute pour plus d’information.