LES CINQ PRINCIPAUX AVANTAGES D’UNE FORMATION SUR LA VENTE PAR MENU

La vente par menu est en train de changer la façon dont les produits de protection sont vendus. Comme pour tout autre outil, il est important de comprendre le meilleur moyen de l’utiliser afin d’en tirer pleinement profit.

S’inscrire à une formation sur la vente par menu est vital afin d’apprendre les stratégies menant à une expérience de vente personnalisée réussie pour le client et pour le directeur financier.

Cette formation permet aux directeurs financiers d’adopter une stratégie efficace pour la présentation d’une solution de protection sur mesure, convenant aux préférences de conduite et au mode de vie des clients. En se basant sur une approche de vente consultative, les directeurs financiers peuvent comprendre les besoins précis de leurs clients et présenter en peu de temps un ensemble personnalisé de produits pour faciliter leur choix.

 

LES CINQ PRINCIPAUX AVANTAGES D’UNE FORMATION SUR LA VENTE PAR MENU

1. Apprendre à présenter plusieurs produits en un temps limité

La vente par menu est une solution simple pour présenter un aperçu de plusieurs produits au client. En présentant un menu au client, les directeurs financiers peuvent montrer ensemble quatre ou cinq produits ainsi que leurs coûts mensuels totaux. Une présentation visuelle simple aide le client à suivre et évite la confusion.

Une formation efficace sur la vente par menu ne porte pas seulement sur la façon de relever des renseignements pertinents pour un client, mais aussi sur la façon la plus appropriée de présenter des produits d’une manière facilement assimilable.

2. Apprendre à montrer à votre client que vous avez écouté attentivement lorsqu’il parlait de ses besoins et de ses préférences

Les clients réagissent mieux à une approche personnalisée qu’à des arguments de vente généraux. En ne vous limitant pas à écouter les besoins et les préférences du client, mais en les utilisant de façon concrète, vous rassurerez le client en lui montrant que vous vous souciez de ses intérêts en tant que directeur financier. Par exemple, si le client a mentionné qu’il a déjà eu à payer des frais imprévus de réparation, le directeur financier pourrait dire : « Vous avez mentionné que vous n’aimez pas payer des frais imprévus de réparation. Or, la Protection contre les bris mécaniques est une solution qui vous permettrait d’éviter que cela ne se reproduise. »

3. Apprendre comment utiliser un outil interactif pour alimenter la discussion

La vente par menu s’appuie sur un outil visuel qui est interactif et qui sert de catalyseur pour faire avancer la discussion. En affichant le menu sur un écran et en le tournant vers les clients, les directeurs financiers peuvent leur faire parcourir leurs différentes options. C’est une excellente façon de susciter des questions de la part des clients et d’utiliser l’outil comme élément de discussion plutôt que de simple document de vente.

4. Apprendre comment faire l’ajout de produits plus petits pour compléter le produit principal

La possibilité de combiner des produits en fonction des besoins et des préférences du client est l’un des nombreux avantages de la vente par menu. Entrez simplement dans les options offertes le produit principal, comme la Protection contre les bris mécaniques, et ajoutez tout autre produit qui peut compléter sa couverture. Par exemple, si un client veut inclure les coûts d’entretien dans son produit de protection, le directeur financier pourrait ajouter l’Entretien prépayé pour compléter la couverture offerte par la PBM.

5. Apprendre comment personnaliser l’outil pour modifier les options en fonction de la rétroaction et des préférences du client

La flexibilité de l’outil de vente par menu donne aux directeurs financiers la liberté de modifier le menu en fonction de la rétroaction des clients. Par exemple, un client pourrait dire : « J’aime l’option B, mais ce produit ne m’intéresse pas. Pourquoi aurais-je besoin de ce niveau de protection? » Le directeur financier a dans un tel cas l’occasion de montrer au client les avantages du Programme « cinq étoiles » par rapport au Programme « quatre étoiles ». Toutefois, si le client est toujours hésitant, changer le menu pour qu’il convienne à l’option préférée du client est rapide et simple.

Une formation efficace sur la vente par menu guide les directeurs financiers dans le processus de gestion des objectifs, pour ainsi donner au client l’option de personnaliser son achat. L’outil est très convivial et permet au directeur financier d’y retourner en tout temps pour changer la soumission.

La formation « Augmenter les ventes grâce à la vente par menu » de LGM sera lancée le 5 mars! Cette formation porte principalement sur la stratégie servant de base à l’utilisation d’un outil de vente par menu et d’une expérience client améliorée et globale en favorisant une expérience personnalisée et détendue dans le département des services financiers. Communiquez avec votre directeur spécialiste en développement de concessions de LGM pour obtenir de plus amples renseignements sur les sessions de formation à venir.

Vous désirez en apprendre davantage? Ne ratez pas Heather Weber, formatrice régionale de LGM, à la 8e conférence annuelle de BMO portant sur les ventes automobiles et les services financiers, le vendredi 9 mars à Niagara Falls, en Ontario.